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· 2011年6月18-19日北京【全方位打造五星级秘书及行政助理高级研修班】
· 2011年6月18-19日北京【销售经理、市场经理核心技能实战研修班】
[置顶] 【百师通讲师合作工作室】
2011-6-22 9:20:33 阅读34 评论0 222011/06 June22
≡≡资历≡≡
管理咨询专家、高级培训师；MBA；清华大学特聘培训讲师；深圳管理咨询协会管理专家；外商投资协会培训专家；中国企业联合会顾问；香港光华管理学院客座教授；
美国AITA认证国际职业培训师；欧洲SKP管理机构高级管理顾问；企业家协会特聘培训讲师；中国管理学会研究员；多年从事企业高层管理与咨询工作经验，在德隆集团、深高速、深南招商集团、美国“MOTHERS”、众人行管理咨询、中国企管网等大型集团公司及管理顾问公司历任市场经理、行政总监、营销总监、培训总监、总经理等职位。
对企业管理、销售管理、客户服务、品牌管理、企业文化等具有良好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性，对企业问题的分析和研究深入准确。
≡≡主讲课程主题≡≡
《职业经理人资格认证》、《品牌管理》、《领导力训练》、《企业职业经理管理技能培训》《时间管理》、《目标管理》、《企业文化》、《团队建设》、《沟通技巧》、《全面服务管理》《从专业人才到管理高手》等。
≡≡培训特色≡≡
以互动、情景式培训见长，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
≡≡曾培训或咨询过的企业≡≡
中国电信、青岛中化集团、中石油、桑菲通讯、华侨城集团、奥林巴斯、厦门航空、
苏州三星电子、广东移动、蛇口南顺面粉、深南招商集团、深高速、中汽租赁、
恒波通讯、华展国际、三洋机电、中科诺集团、奥康集团、太平洋制罐、新华强眼镜、
天资科技、北京启明星晨、联邦快递、三和国际集团、鹏达房地产、柯尼卡美能达、
中信物业、信统光电、天华会计师事务所、南孚电池、朗宁通信、航嘉电源TCL集团、
海欧卫浴、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、壹时代传媒、
创维集团、浙江金洲集团、长亮科技、联泰集团、飞利浦中国、科洋数码、
佛山市海纳川药业、东莞虎彩印刷、味千拉面、恩普电子、南太集团、神龙汽车、
中国石油、宁波新峰电器、威海北洋电气集团、和纪黄埔中药、河北热电等≡≡资历≡≡
劳动部人力资源资格认证讲师；
中国联合企业大学特邀讲师；
广州亚运会特约礼仪培训讲师；
广州深圳高职院特聘讲师；
众人行管理培训培训专家；
富士康“通用管理课程”“人力资源系列课程”特聘讲师；
全国多家培训机构特约讲师。
≡≡
经历与风格≡≡
工作经历
8年专职教师、2年咨询顾问、10年企业管理经验。曾被评为2006年度深圳龙岗区最佳人力资源管理顾问之一。
在10年企业高管岗位中，分别担任人力资源总监、行政人资副总、物业公司总经理、制造企业总经理等职务，擅长企业团队建设、员工激励、人力资源管理体系中的绩效体系及薪酬体系、企业培训体系、培训师队伍建设，根据多年的授课经验，通过对企业员工及管理人员的不断培训、实践、思考，尤其是与学员的互动，在探索中不断完善和改进，逐步形成课堂上最吸引受训人员的是其典型案例分析、互动研讨感悟、精辟总结升华、实务操作练习相结合的培训形式，使得有一定管理实践经验的学员产生豁然开朗、耳目一新的感觉。培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松，实战性强。
敦平老师是一位深圳民企的优秀高层管理者，在企业受大环境影响，许多企业遇到危机，敦平老师临危授命企业高管，在企业资金短缺，市场份额减少的情况下，用切合企业实际的管理方式和科学的管理方法，帮助了多家民企度过难关，由于敦平老师有较强的企业操作实践能力和较好的理论功底，课程案例真实、鲜活且有实用性，更加贴近企业实际，赢得学员们的认可。
≡≡
2011年主讲课程≡≡
人力资源系列培训课程：
《新形势下企业如何选育留用人》
《人力资源规划与管理》
《招聘与面试技巧》
《企业如何有成效的进行绩效考核与绩效面谈》《人力资源管理师培训》
《如何培养企业自己的造血功能——内训师队伍建设及讲师专业技能提升》团队建设培训课程：
《团队建设与执行力》
《高效和谐团队建设之道》
《职业化团队训练》
《人际关系与有效沟通》
管理培训课程：
《班组长如何从优秀到卓越》《如何做一名优秀的部门主管》《如何有效带领你的部属》《行政管理务实》《高级秘书技能提升》《公文写作》
销售与客服培训课程：
《客户服务管理》《客服抱怨与投诉处理技巧》《销售技巧》《团队营销力》《企业销售竞争力》
自我管理培训课程：
《员工冲突管理与压力舒缓》《员工职业化训练》《员工忠诚度提升》《员工如何快乐工作》《员工职业素养》《大学生如何转变角色，快速融入到企业中》《做最好的自己——心态决定命运》《九型人格与管理》
礼仪培训课程
《商务礼仪》《服务礼仪》《社交礼仪》
≡≡
部分培训过的企业≡≡
地产业：勤诚达国际控股集团（房地产）；深圳泰富华地产；长城物业；万科物业；贵阳家喻地产；广东大航地产；汕头宜华地产；成都 乐安居地产、物业；福建云顶地产；重庆华都地产……
制造业：富士康集团（深圳、北京、天津）；联益达科技有限公司；方正微电子有限公司；台资德爱电子；比克电池；深圳格瑞普电池；中诺电话；中宇元一数码科技有限公司、深圳天基电气、深圳国立智能电力科技有限公司、天基电气、腾邦物流、扬州宝宏……
其它：深圳公安系统；深圳燃气集团；深圳国通集团、南方电网、浙江移动通信；上海通用大兴汽车集团；中国移动保定公司、山西省农村信用社、山西太原招商银行、晋商银行、广州汇丰鹏汽车4S店；南航、中国企业大学（深圳市职业经理）；贵州家喻装饰、成都农业银行；深圳职业训练学院；广西北海旅游从业人员培训（酒店宾馆、旅行社）…
讲师一：鲍英凯老师--最实战的销售管理培训专家
≡≡资历≡≡
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于美国通用电气公司-消费及工业品事业部，担任亚太区高级市场营销管理工作。
≡≡培训特色≡≡
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
≡≡曾培训或咨询过的企业≡≡
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等
2011年6月18-19日北京【全方位打造五星级秘书及行政助理高级研修班】
2011-6-21 15:45:32 阅读7 评论0 212011/06 June21
时间：2011年6月18-19日
授课特点
针业性:
通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。
实操性：
案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际工作问题。
互动性：
通过“问题讨论，实操训练，结果点评以及激励游戏”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念。
2011年6月18-19日北京【销售经理、市场经理核心技能实战研修班】
2011-6-21 15:04:49 阅读14 评论0 212011/06 June21
时间：2011年6月18-19日北京
鲍英凯老师讲的【销售经理、市场经理核心技能实战研修班】
讲师介绍：
目前仍就职于美国通用电气公司-消费及工业品事业部，
担任亚太区高级市场营销管理工作具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
2011年6月17-19日《中高层经理全面管理实战训研修班》
2011-6-21 14:36:48 阅读10 评论0 212011/06 June21
讲师：李革增
时间 2011年6月17-19日
李革增老师在深圳演讲的《中高层经理全面管理实战训研修班》
吸引了参加人数100多人。
培训特色：以互动、情景式培训见长，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
【工业产品销售实战技巧与销售团队建设】
2011-6-21 10:25:55 阅读21 评论0 212011/06 June21
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
“专业销售技巧”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
收 益 学员将
· 按照专业销售的标准来思考和行事。
· 了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事
· 提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
· 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
· 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
· 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
第一单元：建立高绩效的销售团队
1、为何要建设团队：
· 对集体的帮助
· 对部门的帮助
· 对个人的帮助
2、什么是高效团队：
· 团队的特征
自主性
思考性
合作性
· 团队的培养
3、如何建立高效团队：
· 激励
· 领导力
· 有效授权
· 执行力
4、团队建设中应注意的问题
n 激励迷失现象
n 偏移现象
n 共振现象
大话西游---建设高效团队总结：
第二单元：营销策略与渠道管理
一．营销策略与市场定位：
市场营销策略的演变
市场细分的作用
目标市场的选择
市场定位与
营销管理的实质
不同的市场需求下的市场策略
市场营销管理的过程
营销战略与战术的组合
二．竞争分析及竞争策略：
l 竞争者分析
l 竞争分析的层次与目标
l 4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段
市场领导者
市场挑战者
市场追随者
市场利基者
l 4种不同产品周期的营销策略
投入期
成长期
成熟期
衰退期
三．销售渠道的形式与特点：
l 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
l 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
l 工业品和消费品的营销比较
l 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
l 经销商和代理商的异同点
l 5家空调营销渠道模式比较（美的、海尔、格力、志高、苏宁）
四．渠道设计的原则与要素
l 外部环境
l 内部的优势与劣势
l 渠道管理的四项原则
l 渠道建设的6大目标
五．经销商的选择：
l 厂家对经销商的期望
l 经销商对厂家的期望
l 经销商选择的6大标准
l 市场需求特点
1.市场规模，用户集中程度
2.定货频繁程度/季节性/批量
3.竞争水平
4.重复性，特殊需求
l 产品特性
1.价格/技术含量/品牌
2.耐久性/重量/体积
3.标准产品和专用产品，新产品
4.附加服务增值
l 企业状况
1.知名度，企业本身规模
2.管理能力和经验
3.资金运营
4.渠道控制的有效性
六．渠道管理常见问题与分析
l 开发网点速度慢，与公司期望存在差距
l 经销商业务人员素质差，影响厂家形象
l 拖延公司的优惠政策，影响厂家的利益
l 处理客户投诉不当
l 有良好业务发展势态及愿望，但资金不足
l 业务管理思路/观念不同
l 对方内部不协调，不能全力出击市场
l 难于获取信息，防碍厂家对市场的把握
l 要求更高利润，影响市场全局
l 提出无理要求和条件，威胁甚至搅乱市场
l 只选择畅销的规格，未能体现厂家的整体优势
l 代理竞争对手品牌，“脚踩两支船”
l 代理品牌太多，不能尽心尽力
l 削价销售，引起恶性竞争
l 冲货，搅乱市场价格体系
l 价格太高，片面追求个体/局部的利益
l 仓储条件不良，影响质量
l 送货不及时，影响服务
l 库存太低，供货周期过长，
l 不愿冒信贷风险，不能迅速有效地占领市场
七．经销商管理与销售队伍管理
经销商政策的制定与考核：
经销商的管理：
l 库存
l 销售完成
l 市场政策的执行
l 市场信息反馈
l 财务
销售队伍的管理：
l 销售代表与经销商的不同作用
l 销售的基本素质及如何提高
l 销售人员的4项基本工作
l 销售拜访制度的建立
八．客户信用管理与销售预警系统
l 销售量不正常波动
l 内外部过量库存
l 关键人员变动
l 新产品和新市场开发不利
l 帐龄急剧恶化
l 产品质量大幅下滑
九．渠道运作的几个误区研讨：
l 代理商越多越好吗？
l 自建渠道一定比中间渠道好吗？
l 网络覆盖越大越好吗？
l 代理商越大越好吗？
十．课堂演练：
第三单元：迈向成功---大客户的开发与维护
前言：大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
第一章 针对大客户的销售流程
一．现代大客户采购流程分析
1.“谢绝推销”的启示
2.客户关心的是什么
3.研究客户购买流程
二．客户满意式销售流程
案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
1.建立客户满意式销售流程的思路
2.客户满意式销售流程分析
第二章 针对大客户的销售模式
一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
l 销售是什么
l 我们在卖什么？
l 产品的差异性表现
l 你卖的是价值,而不是产品
l 顾客为何不想买你的产品
l 销售代表的角色
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
3.性情论批判
4.销售技能的贡献
l 销售自己
l 适应新的环境
l 准确判断您的新同事
l 心存感激之情
l 交往技能
二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
三. 建立高绩效的大客户销售模型
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一.传统销售线索和现代销售线索
二.什么是SPIN提问方式
三.封闭式提问和开放式提问
四.如何起用SPIN提问
五.SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一.初次拜访的程序
二.初次拜访应注意的事项：
三.再次拜访的程序：
四.如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户说话
1.多听少说的好处
2.多说少听的危害：
3.如何善于聆听
六.了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四种信任关系
4.挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如何具体推荐产品
一.使客户购买特性和产品特性相一致
二.处理好内部销售问题
三. FAB方法的运用
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信，说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五.通过助销装备来推荐产品
六.巧用戏剧效果推荐产品
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户
第六章 排除妨碍的有效法则
一.对待障碍的态度
二.障碍的种类
三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四.排除障碍的总策略
第七章 如何做好大客户的优质服务
一.优质服务的重要性
二.四种服务类型分析
三.如何处理客户的抱怨和投诉
1.客户投诉的内容
2.处理客户不满的原则和技巧
第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一.时间分配管理
二.成功销售人士的六项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼
培训方法 课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握。
培训对象
本课程主要适合于以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。
培训时间 3天
使用语言 中文